Det här är en artikel som jag skrev för flera år sedan. Men det visar sig att det är ett av mina blogginlägg som har fått flest besök över åren. Den verkar liksom vara tidlös. Vilket är förståeligt. Hur vi påverkar och blir påverkade har inte förändrats, även om vi har blivit mer digitala.
Jag har uppdaterat och lagt till för att göra den mer aktuell. Håll till godo:
Cialdinis sex principer för påverkan
- Första principen – Återbetalning
- Andra principen – Åtaganden och konsekvens
- Tredje principen – Sociala bevis, konsensus
- Fjärde principen – Gillandet
- Femte principen – Auktoritet
- Sjätte principen – Brist och sällsynthet
Första principen – Återbetalning
”You´re question when you go into a room where you want to be influential is not who can help me. It should be whom can I help here? Whom can I genuinely give advantage?”
Enligt Cialdini bygger alla relationer på att vi känner att vi står i skuld till någon som har gett oss något. Vi hjälper gärna andra för att vi vet att då får vi tillbaka. Börja alltid med att ge, då får du också alltid tillbaka. Och be alltid om ”mer” först. ”Kan du inte hjälpa oss med 100 kr kanske du kan köpa ett julkort för 15 kr?” är ett exempel som jag läste.
När någon tackar nej till ett erbjudande så lägger det sig på skyldigkontot. Den som tackar nej vet att snart måste jag säga ja för att vidmakthålla vår relation och vara en schysst person.
Det här gäller i allra högsta grad hur vi agerar på Sociala Medier. En tumme upp betyder något. Ditt engagemang finns nu på någons skyldigkonto. Den du gav en kommentar eller en tumme upp kommer vid något tillfälle ”betala” tillbaka ditt agerande.
Vi gör ju likadant i vårt sociala liv i riktiga livet – har någon bjudit oss på middag så känner vi ofta att du är det ”vår tur” att bjuda.
Andra principen – Åtagande och konsekvens
Vi har en djup inneboende drivkraft att vara konsekventa. Det gäller inte bara våra åsikter, utan allt från att sitta på samma plats i fikarummet till att välja samma märke på vår tandkräm.
Vi väljer att fortsätta hålla fast vid något vi har bestämt oss för, som vi har engagerat oss i eller tagit beslut om eller för. Vi vill ju gärna tro att vi har rätt.
Du kommer t.ex. vara mer positiv och välvilligt inställd till en kollegas idé eller förslag om du tidigt var med i idéstadiet och redan då höll med, än om något tas beslut som du kanske har varit motståndare mot, eller inte ens varit involverad i.
Tredje principen – Sociala bevis, konsensus
Den tredje principen handlar om att vi är mer benägna att göra, tycka och tänka något som andra redan har gjort eller tänkt. Ju fler som stöder det jag tar ställning till, ju lättare är det att fortsätta i samma spår.
Normalfördelningen gäller i allra högsta grad. 10% går före och visar vägen, 10% är alltid sena och ovilliga att prova, de allra flesta gör som alla andra när tiden är mogen.
Det blir ännu lättare att prova på om det är människor som jag gillar och ännu lite lättare om det är människor som gillar mig.
Boken som ligger högst på topplistan gör det för att flest köpt den, inte för att det är den bästa litteraturen.
Helt enkelt om många tycker något så måste det vara OK
Fjärde principen – Gillandet
Vi är mer benägna att säga ja till och uppskatta människor som vi känner och tycker om. Vi tycker om de som liknar oss själva, och de som säger att de gillar oss eller ger oss komplimanger.
Vi gillar de som går i samma riktning som vi själva gör. Om vi möter någon som går åt en annan riktning, har en annan värdegrund och i en sakfråga har motsatta argument och påstående, blir det svårt att uppskatta och gilla den personen.
Femte principen – Auktoritet
Titlar som doktor, advokat och politiker påverkar och imponerar på oss. Det är främst för att vi associerar titlarna med auktoritet.
Att visa upp intyg, diplom, certifieringar och hänvisa till trovärdiga källor påverkar oss. Det är just trovärdigheten som är det viktiga, det vi i retoriken kallar för ethos. Det är viktigt att de attribut vi hänvisar till är korrekta och just trovärdiga.
Sjätte och sista principen – Brist eller sällsynthet
Begränsad tillgång skapar större efterfrågan.
”People want more of what they can´t have”.
Finns något bara i begränsad upplaga är vi beredda att göra en omväg för att försäkra oss om ett exemplar. Speciell edition, limited edition eller bara sista veckan, sen är det slut…
Min egen tanke
Jag medger att jag har mycket lättare att gilla människor som gillar mig. Dessutom har jag mycket, mycket lättare att gilla människor som har ungefär samma värdegrund och inställning till min omvärld som jag har. Jag antar att jag är ganska vanlig i det hänseendet.
När någon sticker ut hakan och tycker tvärtom kan det skapa en känsla av att inte tycka om längre – vad var det som hände? Varför säger den här personen så här? Det här stämmer inte med vad vi har kommit överens om tidigare, det går tvärtemot vad andra som jag gillar tycker och det går tvärtemot vad jag förväntade mig.
Vilken princip tycker du är mest sann i din verklighet?
Jag gillar första, tredje och fjärde bäst – där känner jag mest igen mig.